随着安防应用领域的拓展，越来越多的安防用户，针对产品技术方案，有着不同的内在需求。而现实中，企业在向市场推广一种新的解决方案或技术时，常常先入为主向用户灌输自己的产品质量好的理念，却忽略了用户的实际需求。因此，如何把握用户的实际需求，推出相应的定制化产品或服务，成为安防行业应用的主流模式。

　需求多样化，定制产品成安防必修课

随着安防行业市场的进一步细分，行业的个性化需求日益彰显，不同的客户对产品的功能等提出了更为详细的要求。以视频监控为例，不同的应用领域对图像的需求有所不同。例如，广播电视甲级标准与交通部视频测试标准相比较有很大的区别，图表的数字是衡量视频质量的指标，这些数字说明了，同样是视频信号在不同的应用领域呈现出的效果不一样，虽然普通视觉观察不太能看出其中细小的差别，但是如果厂商要进入到相应的领域内，在具体数据衡量的门槛将会变得很高。

其次，相同领域，不同行业，对视频监控的需求也不同。例如，同在安防视频监控领域，不同行业对图像的需求不一样，如“平安城市”和“高速公路”对视频图像的需求的指标有所差别，目前与平安城市相关联的视频监控验收标准很少，用户在没有标准作为依据来验收平安城市项目，但是高速公路这样的行业应用有着非常明确的测试要求，指标在这些行业里是必须要求。城市智能交通和平安城市治安监控对图像的需求不一样，因为智能交通需要抓拍在进入到网络监控的时代，如何把握用户的实际需求，推出相应的定制化产品成为监控企业的必修课。

第三，相同领域，相同行业，由于客户不同，对图像的需求也不尽相同。以高速公路为例，杭州中威电子在福建做某高速公路项目时，用户明确只要图像只要CIF就足够了，即使产品可以达到D1的质量，用户也不需要；而在湖南做高速公路项目时，用户就需要D1的分辨率，CIF的图像对他们来说太小，所以在同一个行业，用户不同，需求差别也有所不同。

虽然大家对监控的基本需求都是“监、控、查、管”，但是每个行业，甚至每个客户群都有不同的监控需求，这些个性化需求包括对图像清晰度、存储模式和时长、管理方式方面的需求。而应用需求的差异化必然要求相应差异化的产品和方案与之对应。

严重同质化企业悄然兴起定制风

安防行业发展至今，视频监控、楼宇对讲、防盗报警、门禁控制各安防子系统在产品与技术上均逐步迈向成熟。然而，在成熟的市场背后，却笼罩在“硝烟弥漫”的激烈竞争中。巨大利益的诱惑下，随之而来的无序竞争也会同时出现，产品同质化现象便是其一。许多业内人士均称，安防行业的同质化现象越来越严重，在高端市场上，此种现象或许并不明显，但在主要的中下游市场中，厂商产品之间的差异化并没有很好的展现出来。不过，为了在竞争中脱颖而出，其实厂家有在不遗余力的推陈出新，个性化、定制化的产品层出不穷。

“在对讲行业，目前主要还是以客户订单为导向的个性化和定制化生产居多，产品的定制化需求源于客户对产品的外观或功能等方面的个性化需求。定制化需求会带来一定优势：1.满足了客户在外观、功能等方面的多样化需求，增加产品的竞争力；2.增强应对特殊项目和大客户营销的能力；3.实现了产品的多样化，个性化的产品带来了更多的附加值，一定程度上拓展了企业的利润空间。”冠林科技有限公司市场总监霍震在接受媒体采访时表示。

深圳市翔飞科技有限公司企划部经理杨中华认为，在同质化趋于严重的情况下，产品的个性化、定制化就显得格外重要了，没有特点没有个性的产品必然沦为同质化竞争下的淘汰者。安防行业提倡差异化来优化自身的产品线，厂商如果在技术上不能提供差异化的产品，那就意味着会失去原本属于你的市场。如今，越来越多的客户就需要厂商提供个性化服务。

不可否认，定制化生产具有其明显的优势，如实现了产品的多样化，满足客户在外观、功能等方面的多样化需求，带来更多的附加值，增加产品的竞争力。在一定程度上拓展了企业的利润空间，增强了企业应对特殊项目和大客户营销的能力。

　打破定制化瓶颈企业仍需不断累积沉淀

从产品制造的角度来看，若没有达到足够大的规模，企业很难获得更大的发展，只有大批量的专业化、标准化生产，企业的生产能力和规模才能不断扩大，经营效益才能不断提高。但在安防行业，目前主要还是以客户订单为导向的个性化和定制化生产居多，其特点就是小批量多批次，这也是安防行业以中小型企业居多的很重要的一个原因。

“冠林在早期也困惑于这种小批量、多批次的定制化生产需求，为了突破这一瓶颈，冠林投入了很多精力进行攻克。对产品进行优化设计，首先实现所有系列产品外观采用的板卡通用化，同时对各个系统的管理中心机、梯口机等主要设备进行了通用设计，不同的系统只需要配置相应的辅助配件即可。”福建省冠林科技有限公司总经理朱莹表示。

在朱莹看来，应对小批量、多批次的生产需求时，首先要对客户需求进行准确把握，研发出通用性更强的产品；其次对客户需求分级管理，针对不同客户需求开发不同功能、不同定位的产品，产品要易于灵活改造、组装，化解小批量多批次带来的生产难度；再则在生产硬件上升级，引入一些工业级的高速打印机等设备，使一些简单的订制化在公司内部可以快速的完成；此外规范产品的订制化流程，优化产品的订制化开发模式，可以快速响应客户需求。

“定制化因为小批量、多批次的特性而带来的劣势还有一系列的问题亟待解决。比如安防用户涵盖的应用领域广阔，如何更好地了解用户需求提供符合各行业应用需求的解决方案?这需要企业长期的项目经验和技术积累。”济南中维世纪科技有限公司企划经理路伟告诉记者。

结语：

安防发展到今天，其概念发生了翻天覆地的变化，其所涵盖的内容不再仅仅限于统物理安防，在一些大项目中，随着it、网络、通讯、云计算、物联网等技术的迅速融入，安防市场也进一步扩展，这意味着要安防厂商需要根据安防需求变化，调整产品和市场应对策略，而不一定要局限在某个特定领域内，可以根据不同行业需求研发一些特殊的产品，找到细分行业市场。